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Réalité virtuelle et développement commercial : apprendre autrement

Comment mieux comprendre les besoins des clients et concevoir une offre commerciale adaptée à différents profils ? La réalité virtuelle offre de nouvelles possibilités pour aborder ces enjeux en formation. En plaçant les étudiants dans des environnements immersifs, elle permet d’explorer des situations concrètes, de questionner les usages et de relier les connaissances théoriques aux […]

Publié le 30 octobre 2026

Comment mieux comprendre les besoins des clients et concevoir une offre commerciale adaptée à différents profils ? La réalité virtuelle offre de nouvelles possibilités pour aborder ces enjeux en formation. En plaçant les étudiants dans des environnements immersifs, elle permet d'explorer des situations concrètes, de questionner les usages et de relier les connaissances théoriques aux réalités professionnelles.

Chez IOMI Business School, à Saint-Étienne, cette approche a pris forme lors d'une séance du cours « Adaptation de l'offre et design inclusif ». Les étudiants en Manager du Développement Commercial (MDC) ont expérimenté la réalité virtuelle aux côtés de Damien Charitat et Thierry Gricourt.

Une expérience pédagogique qui illustre une ambition : apprendre à analyser les besoins, à comprendre les utilisateurs et à faire évoluer une offre commerciale en s'appuyant sur des outils actuels.

Pourquoi utiliser la réalité virtuelle dans une formation commerciale ?

La réalité virtuelle en formation commerciale consiste à utiliser un environnement numérique immersif pour explorer des situations, observer des usages et développer une réflexion professionnelle à partir de l'expérience. Contrairement à une présentation théorique, l'immersion invite l'apprenant à se confronter directement à un environnement représenté en trois dimensions. Elle peut ainsi compléter les cours, les études de cas et les travaux collectifs.

Dans le développement commercial, cette approche présente plusieurs intérêts. Elle peut notamment permettre de mieux appréhender le parcours d'un utilisateur, de questionner l'accessibilité d'une offre ou d'identifier des situations qui méritent une adaptation. Elle peut aussi servir de point de départ à un échange collectif sur les choix commerciaux et leurs conséquences.

L'objectif n'est pas de remplacer les méthodes traditionnelles, mais de les enrichir avec une autre manière d'observer, de comprendre et d'analyser.

Une expérience immersive prend tout son sens lorsqu'elle est accompagnée d'une réflexion permettant de transformer les observations en compétences professionnelles.

Une séance immersive autour de l'adaptation de l'offre et du design inclusif

Dans le cadre de leur formation, les étudiants du programme Manager du Développement Commercial ont participé à une séance consacrée à l'adaptation de l'offre et au design inclusif.

Accompagnés par Damien Charitat et Thierry Gricourt, ils ont découvert une approche pédagogique intégrant la réalité virtuelle pour aborder autrement les relations entre les besoins des utilisateurs, les caractéristiques d'une offre et les enjeux d'inclusion.

Comprendre l'adaptation de l'offre commerciale

Adapter une offre commerciale consiste à faire évoluer un produit, un service ou ses modalités d'utilisation afin de mieux répondre aux attentes et aux contraintes des clients. Cette démarche suppose de comprendre les besoins réels, d'analyser les usages et d'identifier les éventuels écarts entre l'offre proposée et l'expérience vécue.

Prenons un exemple : une entreprise développe un service destiné à différents profils d'utilisateurs. Au-delà de ses caractéristiques techniques et de son prix, elle doit s'interroger sur sa facilité d'accès, sa compréhension et son utilisation dans des contextes variés. La question commerciale devient alors plus large : comment construire une proposition de valeur qui soit à la fois pertinente pour le client, accessible et cohérente avec les objectifs de l'entreprise ?

Découvrir les enjeux du design inclusif

Le design inclusif est une démarche de conception qui prend en compte la diversité des capacités, des besoins et des contextes d'utilisation. Dans le domaine commercial, il invite à ne pas considérer tous les clients comme un groupe homogène. Leurs usages peuvent varier selon leur environnement, leur expérience du numérique, leurs contraintes ou leurs besoins d'accessibilité.

Par exemple, une offre de service peut être pertinente sur le papier, mais devenir difficile à utiliser si son interface est complexe, si ses informations manquent de clarté ou si certaines situations d'utilisation n'ont pas été anticipées. Intégrer le design inclusif à une réflexion commerciale permet donc de mieux identifier les obstacles potentiels et d'envisager des solutions adaptées.

La réalité virtuelle peut contribuer à cette réflexion en donnant accès à des représentations immersives de situations ou d'environnements. Elle ne remplace toutefois ni les retours des utilisateurs concernés ni les tests d'accessibilité réalisés dans des conditions réelles.

De l'expérience utilisateur à la stratégie commerciale

Pourquoi ces notions sont-elles importantes pour un futur manager commercial ? Parce que le développement commercial ne se limite pas à vendre une offre existante. Il implique également de comprendre son marché, d'identifier les attentes des clients et de faire évoluer la proposition de valeur d'une organisation.

L'expérience utilisateur, souvent désignée par le terme UX, correspond à la manière dont une personne perçoit et vit ses interactions avec un produit, un service ou une interface. Elle constitue un élément utile de la réflexion commerciale. Une offre peut être innovante sans être adaptée aux usages réels. À l'inverse, une meilleure compréhension des besoins peut conduire à améliorer sa conception, sa présentation ou son accessibilité.

Pour un futur professionnel du business, cette capacité d'analyse peut se traduire par des décisions concrètes :

Identifier des besoins clients insuffisamment pris en compte.
Faire évoluer les caractéristiques ou la présentation d'une offre.
Adapter les parcours et les points de contact avec les utilisateurs.
Construire un argumentaire commercial fondé sur des usages réels.
Concilier accessibilité, satisfaction client et objectifs de développement.

L'enjeu est de passer d'une approche centrée uniquement sur le produit à une réflexion qui intègre la personne qui l'utilise.

Une pédagogie immersive pour développer des compétences professionnelles

Au-delà de la découverte technologique, cette séance illustre l'intérêt d'une pédagogie immersive et professionnalisante. Apprendre par l'expérience permet de donner une dimension concrète à des concepts parfois abstraits. L'étudiant ne se contente pas de mémoriser une définition. Il est invité à observer, à questionner et à relier ce qu'il découvre à des problématiques professionnelles.

Cette approche peut contribuer à travailler plusieurs compétences essentielles au développement commercial.

Analyser les besoins plutôt que partir d'hypothèses

Un manager commercial doit être capable de distinguer ses propres représentations des attentes réelles de ses clients. L'analyse des usages constitue donc une étape importante avant de proposer une solution ou de définir une stratégie.

Développer son esprit critique

Une technologie innovante ne garantit pas, à elle seule, la pertinence d'une décision. Les étudiants doivent apprendre à interpréter ce qu'ils observent, à identifier les limites d'une situation et à confronter leurs conclusions à d'autres informations.

Transformer les observations en propositions

L'objectif d'un apprentissage professionnalisant est de permettre la mobilisation des connaissances dans l'action. En entreprise, cette démarche peut se traduire par la formulation de recommandations, l'amélioration d'un parcours client ou l'adaptation d'une proposition commerciale.

Ces compétences s'inscrivent dans les missions d'un responsable du développement commercial, amené à articuler analyse, stratégie, relation client et performance.

Comment IOMI intègre les outils actuels dans la formation MDC ?

La séance de réalité virtuelle s'inscrit dans la logique pédagogique du programme Manager du Développement Commercial, proposé au sein de la spécialité Business & Digital chez IOMI Business School.

Cette formation de niveau 7, équivalent Bac+5, prépare aux métiers du développement d'affaires, de la stratégie commerciale et du management de la relation client. Elle repose notamment sur l'analyse des marchés, l'élaboration d'une stratégie commerciale, le pilotage de la performance et la prise en compte des évolutions des attentes clients.

Le programme associe des enseignements spécialisés à des situations professionnalisantes, avec la possibilité de suivre le parcours en alternance. La formation prépare à la certification professionnelle Manager de Développement Commercial, enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP 41966).

L'utilisation de la réalité virtuelle illustre cette articulation entre les fondamentaux du business et les technologies contemporaines. Il ne s'agit pas d'utiliser un outil numérique pour sa seule dimension innovante, mais de l'inscrire dans un objectif pédagogique identifiable : mieux comprendre une problématique commerciale pour développer une capacité d'analyse et d'action.

Cette approche complète les autres modalités de formation, notamment les projets, les simulations et les expériences en entreprise.

La place des nouvelles technologies dans le business est également au cœur des échanges proposés sur le campus, comme l'illustre notre article consacré à l'intelligence artificielle et au développement commercial.

Former des managers capables de comprendre, décider et agir

Les métiers du développement commercial nécessitent aujourd'hui de croiser plusieurs dimensions : les besoins clients, la stratégie, les outils numériques, l'organisation et les enjeux sociétaux.

L'adaptation de l'offre et le design inclusif illustrent cette complémentarité. Une décision commerciale ne repose pas uniquement sur une prévision de ventes. Elle implique également de comprendre à qui s'adresse une offre, comment elle sera utilisée et dans quelles conditions elle apportera de la valeur.

L'expérience immersive proposée aux étudiants MDC constitue un exemple concret de cette approche. En mobilisant la réalité virtuelle dans un cours consacré à l'adaptation de l'offre, IOMI montre comment un outil technologique peut devenir un support de réflexion sur des enjeux professionnels.

Merci à Damien Charitat et Thierry Gricourt pour leur intervention auprès des étudiants et pour cette expérience pédagogique.

À retenir

La réalité virtuelle peut enrichir une formation en développement commercial lorsqu'elle sert un objectif précis : comprendre les usages, analyser les besoins et réfléchir à l'adaptation d'une offre.

Le design inclusif encourage à considérer la diversité des utilisateurs dès la conception d'un produit ou d'un service.

Chez IOMI, cette approche a été expérimentée par les étudiants du programme Manager du Développement Commercial, dans le cadre d'un cours consacré à l'adaptation de l'offre et au design inclusif.

FAQ : réalité virtuelle et formation commerciale

Comment la réalité virtuelle est-elle utilisée dans une formation commerciale ?

Elle peut servir à explorer des environnements immersifs, à examiner des situations d'utilisation ou à travailler sur des problématiques liées à l'expérience client. Elle complète les cours théoriques et les mises en situation professionnelles.

Quel est le lien entre design inclusif et développement commercial ?

Le design inclusif consiste à tenir compte de la diversité des utilisateurs dans la conception d'une offre. Il permet aux professionnels du développement commercial de mieux anticiper certains besoins, obstacles d'utilisation et attentes des clients.

Quelles compétences peut-on travailler avec une pédagogie immersive ?

Selon les activités proposées, une pédagogie immersive peut contribuer à développer l'observation, l'analyse des besoins, l'esprit critique, la résolution de problèmes et la formulation de recommandations professionnelles.

Quelle formation IOMI aborde l'adaptation de l'offre commerciale ?

Le programme Manager du Développement Commercial (MDC), au sein de la spécialité Business & Digital, comprend des enseignements consacrés à la stratégie commerciale, à la conception de l'offre, au parcours client et au design inclusif.

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